Cada sujeto “recorta” un aspecto de la realidad, según qué modalidad sensorial esté privilegiada a la hora de percibir y codificar “el territorio”. La PNL describe tres grandes modalidades representacionales: la visual, la auditiva, y la kinestésica. En cada caso el modo de procesar la información es diferente, y prevalece un tipo de pensamiento, un modo de hablar, de moverse y de interactuar con el mundo.
La percepción sensorial es el punto de partida de la PNL, percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas. El vendedor que insiste ante un comprador de actitud vacilante, sin comprobar cuál es el sistema de representación de ese cliente (visual, auditivo o kinestésico) tiene muchas posibilidades de perder la venta y al cliente. Un profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus explicaciones, no podrá dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje.
